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【走访】百万级经销商格格木:集合店的销售法则



8月,恰是应战中秋的节点,每晚工作群都会传来最新的捷报。品牌营销中心作为百万级经销商支持方案的大后方,采访计划适时启动,而起点嘛,正是风生水起的格格木。

采访约在某个阴雨天的上午,我们比约定时间晚到了几分钟。匆匆忙放下东西,同行的姑娘准备纸笔,调试设备,我便绕着店铺内外仔细打量了一番。



斛生记|霍山石斛|经销商

格格木,位于白金汉爵酒店一层



这是一家集合店。门头上镶着几家品牌的发光字,落地的玻璃橱窗上围了一周“格格木”的透明贴。店里有茶,也有滋补品;陈设分区,黄山毛峰、祁门红茶、霍山石斛、冬虫夏草等专柜都在射灯的聚焦下,彰显品类的标签。

不一会儿,一个穿搭粉色系套装的女子,气质翩翩地向我们走来。这就是今天的主角,格格木品牌创始人,江梅。



 



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眉目清秀,着淡妆,黑直的长发乖巧地垂至背后,身着一袭粉色系的穿搭。我不禁想起当年写给「小千金」的文字:蜕了女孩的生涩感,淡了女人的烟火味;过了特立独行心比天高的年纪,看破了浓妆艳抹媚俗取宠的人生。她给我的第一印象,如闺秀。

果然,江梅信佛,痴迷传统文化,毕业后进入国学培训机构工作,后来又与人合伙,开办了国学方向的培训公司。无奈创业的火苗夭折了,她便拾起专业做起了银行会计,过了两年朝九晚五的生活。

佛家讲缘分,讲因果。或许辞职后的这趟旅行正是人生的一个机缘吧。那时候,她游览四大佛山,却在落脚黄山的时候,与茶牵了线。

创业不容易,跨界创业更难。凭着“初生牛犊不怕虎”的一股劲儿,江梅从卖散茶到代理品牌,2018年初盘下白金汉爵这间铺子,经营实体店,一步步有了现在的格格木。




 



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格格木,全称安徽格格木生态科技有限公司,是江梅早年注册的名字。她说,格格是古时公主的尊称;木属五行,木生发;而明晃晃的“生态”二字,听起来就有些“健康”的意味。原来,几年前她对自己的职业规划已经是大健康。

采访的时候,她谈及很多经历,其中反复提到了两个词,一个是“误打误撞”,另一个是“品牌效应”。

那时候江梅卖散茶,自己帮自己吆喝。某次广州行看到极白、小罐茶铺天盖地的广告,不禁感慨品牌的宣传力度更大。回来后,她误打误撞代理了小罐茶。可是,单一做小罐茶的门槛太高了。随后她陆续加盟谢裕大、天之红,丰富了客户对茶叶的选择。



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格格木店内品牌及品类



虽然早已定位大健康,品类也围绕其选择,但介入滋补品的契机着实有趣。江梅回忆说,当时在北京买虫草送长辈,意外被品牌的服务戳中了,几番调查后代理了龙宝参茸。

也幸而龙宝先给她普及了石斛的品类,当我们销售副总孙小燕带着中国最好的药用石斛找到她时,格格木与斛生记的故事随之展开。

那时候,斛生记深耕霍山石斛行业近十年,走出了一条区别于传统滋补品和其它石斛品牌的道路。对江梅而言,品牌效应既是品牌给消费者的信任状,也是总部给代理商的系列支持。



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格格木斛生记专柜



恰好,格格木开业不久,需要新品类的补充;恰好,斛生记区域市场的曝光与口碑兼备;恰好,我们相遇在正确的时机,20182月,格格木正式签约斛生记。



 



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这次采访约在中秋旺季,江梅围绕着“销售”,分享了许多想法。

她说,集合店的上货很有讲究。在格格木,一个品类只能找到一个标志品牌,一个系列只会上架两个价位产品。比如黄山毛峰认准谢裕大,霍山石斛认准斛生记。客户没有选择,也无需选择。

销售话术也在为客户做减法。有些人是带着需求进店的,心理已有品类或价位的预期。这时候店员引导式发问,只抛出A or B的选择疑问句,三次发球基本局面就定了。



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店内体验 | 霍山石斛(俗称米斛)



格格木的产品多数是礼盒包装,还未开封就流向了受礼者。如何通过产品与购买者建立关系,江梅巧用心机。“平时我们会拆一些产品,量很足,直接放在养生壶里煮,有人坐下了便邀请他品尝。”

霍山石斛甘润,有糯香,口感相比很多滋补品好很多。如果体验后感兴趣,店员会推荐这款产品。“滋补品与茶不同,要突出作用。石斛功效很多,我们只会跟客户强调一个。”



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店内体验 | 铁皮石斛花



更重要的是,格格木的正品一般配两种不同的小样,店员会提醒客户把小样留着自用。瞧,这样购买者既能亲自鉴定礼盒里看不见的东西,送得更放心;商家也通过“多一个”的体验,悄悄埋下复购的“诱饵”,双赢。



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捆绑销售成功案例 | 斛蟹礼盒



江梅坚信,“价格战”不是品牌的出路。格格木所有商品皆是原价出售,加入会员才能享受85折优惠。但她们的营销很弹性。比如捆绑销售,有的搭配石斛花、石斛切片这类关联产品,有的类似今年斛生记与金世尊联合出品的斛蟹礼盒。



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江梅朋友圈晒图 | 斛生记中秋石斛礼出库



门店营销除了店内广告,很大程度上依靠自媒体。江梅是创始人,也是老板,总是用心经营自己的朋友圈。发生活照,推硬广,间或有些暴力的晒单,这种有章法的图文,投放在多年积累的精准客群里,转化比普遍撒网好很多。



未来



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作为创业者,江梅有远见和大刀阔斧的魄力;作为事业合伙人,江梅有原则和对代理品牌的责任心。言语爽直,举止大方,思想上一副女强人的做派,却因为不经意的傲娇破了企业家板正的标签。



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广告支持 | 白金汉爵车库视觉轰炸



如今,我们的合作已经进行了18个月,格格木业绩一路领先,被列入斛生记百万级经销商。8月中旬,斛生记中秋广告全面投放,50块包柱灯箱空降白金汉爵地下车库,为前往格格木的客户指路。



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灯箱支持 | 百万级经销商专享



采访那天,移动灯箱恰好到位,再来这里的时候,你们会更早看到我们,看到斛生记霍山石斛。



格格木

地址:徽州大道白金汉爵大厅一楼

电话:18756081998



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